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 培训概要
信息类别:培训-内训课
培训时间: 企业指定
培训地点:企业指定
讲师姓名:
 培训机构

       武汉高登管理咨询有限公司是一家专业从事项目管理培训、咨询和信息化的智力型企业。公司依托于中国(双法)项目管理研究委员会(PMRC),紧紧围绕“21世纪创新时代的关键是项目管理”,秉承“专业、诚信、严谨、精细;知与行结合,注重实践应用”的服务理念,先后为600多家一流的工程技术公司、大型规划勘察设计研究院、特大型施工集团、科研院所以及高科技项目型制造业提供了优质、系统且卓有实效的项目管理专业服务,在国内项目管理培训和咨询界有较强的影响力和良好口碑。2003年—2011年连续九年荣获“国际项目管理专业资质认证(IPMP)中国区金牌及优秀培训与资格认证中心”的荣誉称号。

    公司始终致力于借助现代项目管理科学的理念、技术和工具方法,将国际项目管理.
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项目管理培训课程介绍
 
[主办单位]
单    位: 武汉高登管理咨询有限公司 武汉高登管理咨询有限公司
电    话: 027-83655451
传    真: 027-83655457
邮    件: ipmpwy@126.com
地    址: 湖北省武汉市武昌区楚天都市花园B座20楼
[课程介绍]
营销项目管理最佳实践与应用-高登项目管理
发布时间:2016-4-21  信息类别:培训-内训课  浏览量:1707

【课程背景】

随着 “中国企业面向市场、走出去”的促进和保障体系的进一步完善,企业在国内外市场的项目拓展过程中,市场机会的挖掘和识别是项目的主要来源,我们可以通过几个方面来进行研究分析和持续关注:宏观环境分析、自身分析、竞争分析、客户分析,在这几个关注角度中,对客户的关注和分析最为重要,因为其他几个方面的关注和分析,最终还是要和客户的具体业务情况相结合,才能真正找到机会。探求和理解客户的过程,是项目成功的关键。

对于项目驱动型企业来讲,品牌营销是企业全方位的最佳展现,其中包含:先进的技术、稳定可靠的产品、个性化的解决方案、贴心优质的服务、合理的价格、良好的信誉……

从项目的引导到项目启动后成立项目组并制定项目的目标和策略,从制订细致的计划到有效地实施和监控,最终达到预期目标。认真把握好项目运作的节奏,在每一个环节上都做到规范化运作,边打边看的自由松散式运作模式必定会漏洞百出,高效规范的营销项目运作必然会大大提高项目的成功率。

大客户营销和普通的营销不一样,特别是针对工业品和大型项目而言,从前期的信息收集、项目策划、项目跟踪、项目投标和合同签订等等工作都是一个非常系统和紧密的工作,项目团队的配合也非常关键。

本期课程主要围绕如何进行营销项目筛选、如何制定投标计划、如何组建高效投标团队和确定针对性的投标策略,如何划分营销项目阶段,每阶段的注意事项,如何收集市场信息,如何进行竞争分析和项目需求识别,如何分析客户关系,如何把握营销时机,如何编制投标报价文件,如何策划后续“二次”经营项目等营销技巧展开。

【邀请对象】

项目驱动型企业总经理、副总经理、项目(营销、运营)总监;

项目驱动型企业分子公司/事业部、市场经营部、运营管理部、国际业务部、投标合同部、商务报价部、战略规划部、发展计划部、项目管理部、EPC工程总承包部等部门负责人;

项目驱动型企业高级项目经理、高级商务经理、大客户经理、报价经理、重大项目营销    管理团队核心骨干成员及企业储备的项目负责人或技术负责人等。

【课程收益】

第一部分:营销项目管理的五大特征及差异化价值(研讨)

营销项目管理是以需求管理为核心的,从市场营销战略规划到营销策略组合的一个完整的过程。然而,目前的营销职能组织与运作模式存在许多问题。因此,企业要想生存和发展就必须对这种传统的营销管理模式进行创新。市场拓展、信息筛选、需求识别、竞争分析、投标报价和合同谈判等大量的市场营销活动具有目的性、一次性、独特性的特点,具备了项目的特点。

1.1 大客户市场营销中的项目与运作    

1.2对标国际著名企业,销售方式上的显著差异

1.3 项目型营销的五大特征            

1.4传统销售模式与大客户销售模式的差异

第二部分:市场(多)项目的筛选与营销项目的绩效管理标准(结合实战案例)

2.1 市场()项目筛选的原则与方法    

2.2 营销项目理念的培育与经营策略

2.3 市场(多)项目选择步骤与指标体系

2.4 营销项目的四大漏斗与实施应用案例

第三部分:营销项目的组织管理与团队建设- - -“铁三角”

有的项目非常大,一单业务合同额就过百万、千万、数亿元都不足为奇,尤其工业品和项目性营销的行业,仅凭业务人员个人的能力是很难完成签单的;现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系,而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。以“营销工程师+技术工程师+服务工程师”团队运作的业务开发模式,专业而有专长,分工而有协作,在与竞争对手的拼搏中屡屡得手,十分有效。正确处理市场一线开拓与后台支持,业务与技术,基层与高层的关系是企业营销制胜的法宝。实现企业营销方式的根本转变,建立起企业真正强大之本- -“业务精英”(一枝独秀)转移到“业务团队”(群策群力)再转移到“业务法治”依靠组织、制度与业务流程打造企业营销核心竞争力)!

第四部分:营销项目的全生命周期管理和五大过程组管理(结合企业实践案例)

通过项目管理的工具和方法,将项目争取环节作为一个独立的营销项目进行管理实施,保障营销项目的成功率,助力项目驱动型企业的稳健经营。

4.1 大客户销售项目第一阶段——营销项目立项与计划制定

4.1.1 大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及利益相关者

4.1.2 大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户利益相关方需求

4.2 大客户销售项目第二阶段 ——营销项目计划制定与计划优化

4.2.1、营销项目的工作分解结构(WBS

练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

4.2.2  营销项目责任矩阵

4.2.3  投标报价项目的进度计划:

分享: 大客户销售项目的关键路径,有效制定项目管控计划

4.2.3  营销项目风险管理计划

分享:某优秀企业的营销项目风险标准化管理

4.2.4  营销项目沟通管理计划(示例:一页纸沟通计划表)

分享:营销项目中各类利益相关方的沟通计划模型

4.3 大客户销售项目第三阶段 ——营销项目执行与控制

4.4 大客户销售项目第四阶段 ——商务谈判与合同成交

4.5 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具与方法辅导

第五部分:项目型营销的策略和技巧九字诀---找对人、说对话、做对事

5.1 品牌的体现、品牌营销四步骤

5.2 项目运作的过程、项目成功的关键动作

5.3 商务报价的三个属性、合同签订阶段关注重点

5.4 如何解决项目工期太短的问题

5.5 客户关系分类、关键客户关系拓展方式、客户关系管理工作的基本步骤

5.6 营销项目管理人才培养模型

第六部分:营销项目管理综合能力建设:-团队、体系、工具(结合企业实践案例)

案例一: 某知名工程公司EPC总承包投标报价项目管理最佳实践

案例二: 华为营销---征战全球的立体战术(结合企业营销项目管理最佳实践-案例)

案例三: 三一重工集团的大客户营销策略与营销项目管理实践

案例四: 北京某高科技企业规划设计类营销项目管理体系范例

研讨交流:项目驱动型企业营销项目管理的研讨互动与分享答疑(小结)

高登项目管理公司成立于2003年,是以高登管理咨询有限公司为核心,联合高登创新科技有限公司、高登智合管理咨询有限公司、颐杰鸿利科技有限公司共同组建的集团性智力服务机构,现已成为中国地区唯一的项目管理培训项目管理咨询项目管理信息化项目管理课题研究四位一体系统服务的专业机构。
集团总部位于湖北武汉,在湖南、河南、四川、江苏、北京、山东等地设有办事机构,现有近300名专业咨询与服务团队,并与8家国内外知名高校、研究机构、顶级企业合作共建了创新实践的研发平台,为企业实现管理创新与转型升级,提供了源源不断的系统知识、方法体系与核心工具,促进企业核心竞争力建设,实现可持续发展。

咨询联系人:高登 电话:027-83655451  15827412969

真:027-83655457       E-mail: ipmpwy@126.com

更多详细内容及案例、模板表单请登陆:http://www.pmhb.com.cn    (高登项目管理)


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